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모바일 광고 제작하는 ‘쉘위애드’ 조동아 대표

대기업과 당당하게 경쟁하는 스타트업

글 : 박소영 TOPCLASS 기자  / 사진 : 김선아 

대기업 위주의 모바일 광고시장에서 꾸준한 매출 상승세를 유지하고 있는 스타트업이 있다. 모바일 광고 플랫폼을 제작하는 ‘쉘위애드’다. 쉘위애드는 2011년 창업해 3년 만에 연매출 15억을 달성했다. 스타트업으로서는 괄목할 만한 성과다.

지난 2월 4일, 쉘위애드의 조동아 대표를 만났다. “광고주와 앱 개발자를 연결해 주는 역할을 하고 있어요. 앱은 대부분 무료라서 개발자들이 수익을 낼 수 없거든요. 앱에 광고를 넣으면 앱 개발자는 수익을 낼 수 있어 좋고, 광고주는 효과적으로 광고를 할 수 있어 좋을 것 같다는 생각이 들었죠. 그때가 2010년이었는데, 곧바로 창업 준비에 들어갔습니다.”

모바일 광고 플랫폼 운영방식은 간단하다. 앱 개발자가 쉘위애드의 프로그램을 내려받아 자신이 개발한 앱에 장착하면 광고가 뜬다. 광고주는 광고 클릭 수만큼 비용을 지불하면 된다. 여기에는 유효 클릭 수만 포함된다.

“배너를 잘못 눌러 원치 않게 광고를 본 사람들은 통계에 포함하지 않아요. 3초 이상 광고를 본 사람만 유효 클릭으로 계산하죠. 유효하지 않은 클릭 수는 광고주에게도 과금되지 않고요. 저희 회사가 개발한 방식이에요.”


현재 쉘위애드는 2400여 개 광고주와 제휴를 맺고 있다. 광고 노출은 일평균 5000만 건에 달한다. 그중 유효 클릭 수는 17만 건 정도다.

“5000만 건 중 17만 건이라고 하면 얼마 안 되는 것 같은데, 웹 클릭률과 비교해보면 상당히 높은 수치라는 걸 알 수 있어요. 웹 광고 클릭률은 보통 0.05% 정도거든요. 반면 모바일 광고의 경우 클릭률이 높은 건 1%, 낮은 건 0.2% 정도죠. 적게는 4배, 크게는 20배 이상 차이가 나는 셈이에요.”

조 대표가 쉘위애드 창업을 준비하던 2010년, 모바일 광고시장은 그야말로 블루오션이었다. 사람들은 스마트폰에도, 스마트폰을 이용한 광고에도 익숙지 않았다. 그러나 시장의 변화 속도는 빨랐다. 2011년 쉘위애드가 문을 열고 1년이 지난 후 다음·LG·SK 같은 대기업이 모바일 광고시장에 진출했다. 거대 공룡들 사이에서 고군분투하는 스타트업을 걱정하는 이들도 많았다.

“부담스러웠죠. 스타트업은 대부분 같은 스타트업을 라이벌로 삼는데, 저희는 B2B이다보니 처음부터 대기업을 상대해야 했어요. 이 사실을 미리 알았다면 아마 시작하지 못했을 거예요.”


예상대로 쉘위애드와 같은 중소기업이 모바일 광고시장에서 살아남는 것은 쉬운 일이 아니었다. 현재 모바일 광고시장에서 선두를 달리는 기업은 쉘위애드를 제외하곤 모두 대기업이다. 함께 창업했던 소규모 기업들은 폐업을 면치 못했다.

“몇 년 전 예비기술창업자를 위한 프로그램에 지원을 신청한 모바일 광고업체가 100개가 넘었어요. 그런데 실제로 창업한 스타트업은 저희를 포함해 세 군데뿐이었죠. 그나마도 지금은 폐업한 상태고요. 소규모 기업이 수익을 내기가 힘든 구조예요. 경쟁 상대인 대기업들이 단가를 낮게 책정하거든요. 가뜩이나 광고주가 대부분 광고대행사를 끼고 있어 이익이 잘 나지 않는데, 엎친 데 덮친 격이죠. 대기업은 자체 앱을 많이 가지고 있기 때문에 단가를 낮춰도 손해 볼 게 없어요.”

중소기업에 대한 여러 가지 편견도 앞을 막았다. 고객사를 설득하는 데 많은 시간과 비용이 필요했다.

“대기업이 만드는 건 좋고, 중소기업이 만드는 건 질이 떨어진다는 선입견이 있었어요. 초반 7개월 동안은 매출이 전혀 없었죠. 하지만 쉘위애드가 시장에서 굳건히 자리를 지키는 모습을 보곤 고객들의 태도도 많이 달라졌어요.”


쉘위애드는 업계에서의 경쟁력을 유지하기 위한 방법으로 몇 가지를 고안했다. 그중 하나는 모듈을 일괄적으로 업데이트하는 것이었다.

“모듈에 오류가 생기면 그때마다 앱 개발자가 새로운 버전을 내려받아 장착해야 하는데, 이걸 대부분 귀찮아하거든요. 그래서 저희는 ‘강제 업데이트’를 시켜요. 저희가 일괄적으로 업데이트할 수 있는 시스템을 마련한 거죠.”

스타트업으로서의 장점도 적극 활용했다. 덩치가 작은 스타트업은 규모가 큰 대기업에 비해 의사 결정 속도가 빨랐다. 자연히 고객사의 만족도도 높아졌다. 앱 개발자들이 대부분 쉘위애드 직원들과 비슷한 연령대인 20~30대라는 점도 소통에 유리하게 작용했다. 그러나 하루가 다르게 바뀌는 모바일 시장에서 안심은 금물. 쉘위애드는 현재 여러 가지 변화를 꾀하고 있다.


수익의 다변화를 위해 자체 앱도 만들고, 새로운 형식의 플랫폼도 제작했다. 자체 개발 앱 ‘신이 나를 만들 때’와 ‘벨튀’는 앱스토어 상위에 랭크되며 많은 인기를 끌었다. 사진 수정 앱으로 유명한 ‘포토원더’ 역시 조 대표의 작품이다.

“회사를 안정적으로 운영하기 위해 수익구조를 다변화하려고 해요. 시장에만 기대고 있을 수는 없어요. 앱 개발자와 광고주의 비율이 항상 맞아야 하는데 그게 쉽지 않거든요. 광고가 넘쳐도 문제고, 부족해도 문제죠(웃음). 물론 지금은 충성 고객을 많이 확보한 상태라 초기와 같은 불안감은 없지만, 초심을 잃지 않으려고 해요.”

쉘위애드는 수익구조 다변화의 한 축으로 해외 진출을 계획하고 있었다. 중국의 유명 포털사이트인 ‘바이두’와 협력해 몇 가지 프로젝트를 수행할 예정이라고 한다. 조 대표의 비전은 여기에서 그치지 않는다. “저희 회사가 여의도에 있고 바이두와도 일하니까 외부에서는 마냥 잘되는 줄로만 아는데 사실 그렇지 않아요. 스타트업 중에서는 성공한 편이지만 일반 기업으로 봤을 때는 내세울 게 없는 수준이거든요. 스타트업에 머물지 않고 도약하고 싶어요.”
  • 2014년 03월호
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