|세일즈 황제가 되는 법| 낙오자는 과거를 자랑하고 진취자는 내일을 구상한다

육사 출신 10억 대 보험왕 박용우의 성공 노하우

세일즈 매니저로서 팀을 1위로 이끌고 있는 박용우 씨는 ING생명 내에서 ‘괴물’로 통한다.
2002년 가을. 현역 소령이었던 나는 비장한 각오로 사단장실로 향했다. 내 손 안에는 예편 서류가 쥐어져 있었다. 이 서류가 접수되면 나는 18년 동안 입고 있던 군복을 벗고 민간인으로 돌아가는 것이었다.

서류는 다음 날 육군본부에 접수됐다. 평생직장으로 알았던 군을 떠나 세일즈맨이 된다는 것은 결코 쉬운 일이 아니었다. 육사 출신이라 더욱 그랬다. 육사 시절부터 동거동락했던 동기들은 “미쳤냐”는 표현까지 써 가며 내 결정을 돌려 보려 애썼지만 나는 흔들리지 않았다. 나는 자신 있었다.

내가 보험 영업 쪽에 눈을 돌린 것은 한 지인(知人)의 권유 때문이었다. 그는 외향적이고, 열정적인 내 성격의 이모저모를 늘어놓은 뒤 보험회사 FC(Financial Consultant?재정 전문가)를 하면 대성할 타입이라고 입버릇처럼 말했다. 그 말을 듣고 호기심이 발동하여 최근 3년 동안 신문에 난 FC 관련 기사를 철두철미하게 분석했다.

나는 모든 기득권을 버리고 철저히 제로베이스에서 시작하기로 했다. 내가 원하는 나만의 성(城)을 쌓기로 한 것이다. 30대 후반에 찾아온 모험은 그렇게 시작되었다.

영업 첫달부터 나는 알몸으로 세상에 내던져졌다는 사실을 뼈아프게 실감했다. 가입 고객 첫 대상자로 지목했던 친구가 찬바람이 돌 정도로 냉정한 모습을 보인 것. 육사 시절부터 같은 방에서 뒹굴던 친구가 내 부탁을 거절했을 때 솔직히 절망했다. 더 이상 보험에 가입할 필요성을 못 느끼는 상황이었기에 친구로서는 정당한 거절이었는데도 내 상처는 상당히 깊었다.

내 안에서 알 수 없는 분노와 함께 오기가 생겼다. 다시는 친분을 내세워 영업하지 않으리라는 각오를 다졌다. ‘친분을 이용한 영업 생명은 3개월을 못 간다’라는 FC 업계의 정석을 가장 가까운 친구에게서 받은 상처 덕분에 빨리 체득한 셈이다.

이후 나는 ING생명에서 크고 작은 기록들을 수립하기 시작했다. FC 위촉 첫해에는 1년차 중 가입 건수가 가장 많은 FC에게 주어지는 신인왕을 차지했고, 2004년 11월에는 동기 중에서 가장 짧은 기간에 SM(세일즈 매니저)에 위촉됐다. 2005년 3월에는 ING생명 역사상 최단기간 최소 인원으로 전 분야에 걸쳐 챔피언(1위)이 되었다. 22명의 FC들로 구성된 우리 팀은 9월 현재도 독보적인 실적으로 1위를 달리고 있다. 팀원 중에는 1년 수입이 10억 원에 가까운 FC도 있다. 물론 나도 그에 못지않은 수익을 올리고 있다.

많은 사람들이 내게 영업 노하우가 뭐냐고 물으면 나는 “없다”라고 이야기한다. 굳이 덧붙이자면 몇 가지 나만의 방식을 제시할 수는 있다.

첫째, 머리끝부터 발끝까지 자신의 매력을 높이는 것이다. 나는 신입 첫달 한 달 동안 나의 헤어스타일을 매일 바꾸면서 주변 동료들에게 어떤 스타일이 고객이 가장 선호할지를 물어보았다. 0.001%라도 성공(계약) 가능성을 높일 수만 있다면 기존의 나를 바꿔야 한다.

둘째, 아는 사람을 찾아가는 영업방식이 아니라 새로운 고객을 발굴하는 쪽으로 가야 한다는 것이다. 지인(知人)은 유한적이지만, 새로운 고객은 무한하다. 그런 새로운 고객의 발굴에 영업의 성패가 달려 있다.

셋째, 자산 포트폴리오 능력을 갖추는 것이다. 소득, 직종, 성별, 가치관 등에 따라 다양한 고객층이 있다. 어떤 고객을 만나더라도 그분을 위한 포트폴리오를 제시할 수 있도록 기간별(단기, 중기, 장기), 투자 성향별(공격형, 중립형, 보수형) 고객의 요구에 맞는 재테크 포트폴리오 모델을 연구겧像還쳐耭?한다. 나는 연구 과제가 있으면, 테헤란로의 사무실 불이 다 꺼질 때까지 공부한다.

넷째, 표준모델을 만드는 것이다. 고객별로 특이 사항들은 상황논리에 맡기고, 일반화된 모델을 가지고 있으면 시간과 노력의 낭비를 줄이고, 고객과의 면담의 질을 높일 수 있다.

다섯째, 최상의 면담 분위기를 연출하기 위해 노력한다. 나는 면담 장소가 여의치 않을 경우를 대비해 차 안에 브리핑 시스템을 갖추어 승용차 안에서 고객에게 설명을 하기도 한다. 이처럼 면담 분위기를 바꾸면 면담의 질을 높이고, 예기치 않은 상황을 차단하는 효과가 있다.

요즘 나의 최고 관심사는 좋은 FC를 발굴하는 것이다. 여기에는 몇 가지 나만의 원칙이 있다. 우선 학력이나 경력을 중요하게 생각하지 않는다. 학력이나 경력이 화려한 사람일수록 지인 영업에 의존하는 특성이 있기 때문. 영업은 하늘이 준 재능이라 생각해 사상체질과 관상(觀相), 심상(心相), 성상(聲相) 등을 본다. 영업 능력은 체질상 태양인 기질이 함께 있는 소양인에게 많이 잠재되어 있다. 미안하지만 소음인 체질을 갖고 있는 사람의 경우 하고 싶다고 매달려도 뽑지 않는 게 내 원칙이다.

마지막으로 가장 중요한 원칙은 놀고 있는 사람보다 어딘가에서 열심히 일하고 있는 사람을 스카우트해 훈련을 시킨다는 것이다. 안정된 직장에서 나름대로 능력을 인정받고 있는 사람을 끌어오는 것이 요즘 내 영업의 핵심이다.

국수 조훈현과 돌부처 이창호의 관계를 아는가. 바둑을 좋아하지 않는 사람이라도 이창호가 조훈현의 내제자 생활을 했다는 사실은 대부분 알 것이다. 이창호는 조훈현의 숨소리에 담긴 의미를 알아챌 정도로 오랜 세월 스승의 집에서 연마했다.

사내(社內)에서 ‘신화 창조 패밀리’라는 이름이 붙은 우리 팀의 일원이 되기 위해서는 이와 비슷한 과정을 밟아야 한다. 내 집에서 몇 달 동안 내제자 생활을 해야 하는 것. 그 몇 달 동안 우리는 서로의 코드를 확인하고 절대적인 신뢰를 쌓는다. 영업 노하우와 내성도 기른다. 또한 신념 체계를 성공자의 패턴으로 바꾼다. 우리는 초등학교 때의 꿈을 다시 살려 낸다. 철없는 아이로 돌아가 무한한 상상의 주인공이 되는 꿈을 그린다. 인생의 진짜 승부는 이제부터다.

영업은 나의 신용을 파는 사업이다. 지금 내가 열정적으로 뿌린 신용이라는 씨앗은 먼 훗날 어떤 열매를 맺을까. 결국은 사람이 남는다. 그게 영업이고 사업이다. ■
  • 2005년 10월호
  • 페이스북
  • 트위터
  • 카카오톡보내기
  • 목록
  • 프린트
나도 한마디는 로그인 후 사용하실 수 있습니다.

더 볼만한 기사

10개더보기
상호 :㈜조선뉴스프레스 / 등록번호 : 서울, 자00349 / 등록일자 : 2011년 7월 25일 / 제호 : 톱클래스 뉴스서비스 / 발행인 : ㈜조선뉴스프레스 이동한
편집인 : 이동한 / 발행소 : 서울시 마포구 상암산로 34, 13층(상암동, 디지털큐브빌딩) Tel : 02)724-6875 / 발행일자 : 2017년 3월 29일
청소년보호책임자 : 김민희 / 통신판매신고번호 : 2015-서울마포-0073호 / 사업자등록번호 : 104-81-59006
Copyright ⓒ topclass.chosun.com All Rights Reserved.

조선뉴스프레스 | 광고안내 | 기사제보 | 독자센터 | 개인정보 취급방침

내가 본 뉴스 맨 위로

내가 본 뉴스 닫기