|현장 사람들| “푸르지오 분양, 이 손 안에 있소이다”

양승철 대우건설 주택마케팅팀장

대우건설 주택마케팅팀 팀원들. 가운데가 양승철 팀장이다.
대우건설 주택마케팅팀은 대우건설이 짓는 아파트를 실수요자에게 분양하는 ‘분양업무’를 총괄하는 곳이다. 이 팀에 대한 아파트 업계 및 사내의 평가는 ‘분양의 귀재들이 모인 곳’으로 요약된다. 분양 실적이 동종 업계 최고 수준을 달리고 있기 때문이다. 팀원은 30여 명으로 전국의 푸르지오 분양 현장에는 주택마케팅팀 팀원이 나가 있다. 주택마케팅팀을 이끌고 있는 양승철 팀장은 몸이 다섯 개라도 부족할 판이다.

아파트 모델 하우스 오픈 시 현장을 방문해 준비상황을 점검하고 직원들을 격려하는 일은 주택마케팅팀장의 주요 업무 중 하나다. 지난 3월 25일의 예를 들어 보자. 하필 이날 대우건설은 서울의 이문 2차 푸르지오를 비롯해 조치원 죽림, 구미 형곡, 부산 연산 수영강, 울산 남외 2차 푸르지오 등 다섯 곳이 동시에 모델 하우스를 오픈했다. 그나마 다행인 것은 울산 남외 2차를 제외하고는 모델 하우스가 오픈되는 현장들이 경부선 철도 축에 있다는 것이었다.

양승철 팀장.
양 팀장은 새벽 첫 열차를 이용해 조치원, 구미의 모델 하우스 오픈 현장에 도착해 현장을 체크하고 이동하는 등 히트 앤드 런 식으로 업무를 처리하였고, 마지막 현장인 울산 남외 2차 모델 하우스에 도착했을 때는 관람객들이 다 빠져나간 후였다. 파김치가 된 상태였지만 양 팀장은 다른 팀으로 전출 가는 직원의 송별회를 겸한 저녁 식사 자리에 참석한 후에야 서울로 돌아올 수 있었다.

대우건설 주택마케팅팀의 주요 업무는 아파트 분양이다. 이 팀의 노력 여하에 따라 분양이 성황리에 이루어지기도 하고 미분양이 나오기도 한다. 양 팀장의 말이다.

“소비자들과 가장 밀접하게 접촉하는 팀이라고 보면 됩니다. 고객들의 기호를 잘 파악해 평형, 마감재, 가격 결정 시 아이디어를 내놓기도 합니다.”

대우건설 주택마케팅팀이 분양 실적에서 동종 업계 최고를 유지하는 비결이 무엇인지를 묻자 양 팀장은 ‘팀원들의 열정’과 철저한 ‘사전 시장조사’라고 설명한다.

“보통 모델 하우스 오픈 직전에 매체 광고 위주로 홍보를 하는데 우리는 짧게는 두 달, 길게는 세 달 전에 주부 모니터들을 선발해 교육을 시킨 후 홍보를 시작해요. 타깃 지역에 있는 아파트, 교회, 시장, 백화점 등 사람이 많이 모이는 곳에 이동 부스를 설치해 설문조사를 하고 판촉물도 나눠 주면서 소비자들이 무엇을 원하는지를 듣고 상품 개발에 참조를 합니다. 특히 대부분 다른 건설사들은 분양을 대행업체에 맡기지만 우리는 직원들이 직접 현장에 나가 분양에 참여하고 있습니다.”

이런 사전 홍보, 판촉활동과 조사를 통해 해당 지역에 건설될 아파트에 어떤 시설이 필요한지, 주부들이 특히 원하는 내부 시설들은 무엇인지를 듣고 아파트 건축에 반영하는 것이다.

필자가 서울역 앞의 대우빌딩 23층에 있는 주택마케팅팀을 방문했을 때 양 팀장의 책상 위에는 <2005년도 전국 시장조사 종합>이라는 842쪽에 달하는 두꺼운 책자가 놓여 있었다. 20만 명 이상이 거주하는 전국 47개 지역에 대한 시장조사를 수록한 이 책자에는 지역현황, 지역 특징, 분양시장 전망, 개발계획, 아파트 매매가 분석, 상품 전략 등이 실려 있었다. 특히 상품 전략 항목에는 그 지역에 들어설 아파트 단지의 특징, 조깅 코스나 피트니스 센터 같은 그 지역에 필요한 시설 등의 상품 제안까지 실려 있었다.

“우리 팀은 시장조사에 많은 비중을 두고 있어요. 전국 주요 도시에 대한 시장조사를 1년에 한 번 정기적으로 실시해 사업전체 유관팀에 제공하여 고객이 무엇을 필요로 하는지를 상품개발에 반영할 수 있는 기초 자료로 활용토록 하고 있습니다.”

이 같은 조사결과는 사업을 수주할 때도 기초 자료로 활용된다고 한다.

“수주 정보가 입수되면 우리 팀원들에게 시장조사를 지시합니다. 연평균 100여 건의 시장조사를 하게 되는데, 우리 팀의 조사와 사업팀의 시장조사를 크로스 체크해 수주 여부를 판단하고 있습니다. 저는 시장조사를 우리 팀원들의 실력을 향상시킬 수 있는 기회로 보고 있어요. 시장을 보는 눈을 키워 줌으로써 훌륭한 개발 전문가(디벨로퍼)로 성장하도록 도와줄 수 있는 거죠. 또 전문 용역비도 줄이는 일거양득의 효과도 있죠.”

대우건설이 올해 공급했거나 공급할 아파트는 총 1만 8,000세대다. 지난 5년 동안 업계에서는 가장 많은 8만 5,000세대를 공급했다. 이처럼 많은 아파트를 공급하다 보면 간혹 미분양을 피할 수 없게 된다. 이에 대한 양 팀장의 설명.

“우리 팀의 목표이자 임무는 미분양을 최소화하는 겁니다. 이를 위해 분양 전에 치밀하게 전략과 전술을 짜는데, 사전 홍보도 그 일환입니다. 사전 홍보가 중요한 이유는 그 과정을 통해서 결과를 예측할 수 있기 때문입니다. 사전 판촉을 벌이면서 확보한 예비 고객의 수, 모델 하우스 개관 시 방문객들이 작성한 자료, 전화상담 자료 등을 대입해 보면 결과 예측이 가능합니다. 예측 결과가 미분양으로 나오면 신속하게 대처 방법을 강구함으로써 초기 분양률을 높이고 있습니다.”

분양 공고만 내도 아파트가 팔리던 시대는 끝났다. 오늘날의 소비자들은 아파트의 입지와 시설, 브랜드까지 다 따져 본 다음에 아파트를 선택한다. 양 팀장은 이런 상황에서 “아파트 분양 성공을 위한 영업은 조사와 분석이라는 과학이 뒷받침되어야 한다”고 말한다. 양 팀장에게 “정말 마케팅을 잘해서 푸르지오 아파트의 인기가 높다고 생각하는지”를 묻자 이렇게 답했다.

“정확한 사전 조사와 수요자가 원하는 상품개발, 발로 뛰는 현장 마케팅이 톱니바퀴처럼 맞아 돌아가면 분양은 반드시 성공합니다. 정말로 중요한 것은 푸르지오 아파트의 품질이죠. 품질이 좋으니까 우리가 자신 있게 분양 영업을 하고 있는 것 아닙니까.” ■
  • 2005년 10월호
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