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‘더 빠르고 싼 쇼핑’ 상품을 기획, 개발하는 사람

직업의 세계 / 소셜커머스 MD

주말 아침이면 손이 바빠진다. 소셜커머스의 주말특가 쿠폰을 받기 위해서다. 쿠폰을 받는 데 성공하면 바로 쇼핑이 이어진다. 쇼핑은 참 쉽다. 각 카테고리의 MD들이 고민의 수고를 덜어준다. ‘오늘의 추천’ 상품, ‘놓치면 후회, 여름 기획전’ ‘휴가 갈 때 꼭 필요한 물건 여기 다 있네’ 등이 그렇다.

쇼핑의 대세가 오프라인에서 온라인으로 옮겨온 추세이지만, 오프라인에서도 경쟁이 치열하다. G마켓·11번가 등이 온라인 쇼핑을 평정했던 시기를 지나 소셜커머스가 시장에서 우위를 점하고 있다. 웹쇼핑에서 고객이 서치하고 구매하기까지는 약 3일이 걸리는 데 반해 모바일 구매는 1일 이내에 이뤄진다. ‘더 빠르게, 더 싸게’를 향해 진화하는 소비자의 쇼핑 패턴이 최근에는 소셜커머스로 통했다.

한국에서는 2010년부터 소셜커머스 시대가 열렸다. 위메이크프라이스(이하 위메프)·티켓몬스터·쿠팡 등이 대표적이다. 2010년 500억원에 불과하던 국내 소셜커머스 시장 규모는 2014년 3조4000억원으로 급성장했다. 올해는 4조8000억~5조원에 달할 것으로 전망된다. 5년 만에 100배 성장한 셈이다. 위메프·쿠팡·티몬 등 3대 소셜 커머스 업체들의 모바일 매출 비중은 모두 70%를 넘었고, 모바일에서는 소셜커머스가 오픈마켓을 앞지른다. 손으로 넘기면서 보는 플랫폼인 모바일에 소셜커머스가 더 최적화 되었다는 것인데, 여기에 보이지 않는 손, MD의 역할이 있다. 불특정 다수가 상품을 올리는 오픈마켓과는 달리 카테고리마다 기획전을 내세워 ‘쇼핑 큐레이션(정보를 수집, 선별해 재가공하는 일)’ 작업을 해두었기 때문이다.

MD가 되는 방법에는 왕도가 없다. MD 공채에서는 경력이나 학력에 제한을 두지 않는다. 한 번 공채에 4000~5000명이 지원할 정도로 인기가 높다. MD는 상품을 기획, 개발하고 소비자에게 선보이는 모든 과정을 총괄한다. 홍보팀 관계자는 MD를 뽑을 때 ‘그 분야의 스페셜리스트가 될 만한가’ ‘트렌드를 보는 눈이 있는가’ 등을 본다고 했다. 경력직 공채의 경우에는 백화점, 마트 등 오프라인 상품 MD 경력이 있거나 MD 양성교육이나 관련 교육을 이수한 자는 가산점을 받을 수 있다.

사설 아카데미에서는 MD 양성과정을 들을 수 있다. 수업 과정은 기본 실무 이론, 상품 심화 과정, 심화 실무 과정으로 이어진다. 대학에서 마케팅 학과 과정을 들으면 소비자 행동분석, 상품 기획 등의 전반을 배울 수 있다.

주말에도, 휴일에도 딜(기획전)은 계속되기 때문에 업무량이 많다. MD 사이에서는 “한 달에 몇 번 정시 퇴근했어?”가 인사라고 한다. MD는 전날 실적을 검토하고 수시로 매출 상황을 확인한다. 판매하는 제휴회사는 물론, 디자이너·에디터·파트너들과 미팅도 많아 소통능력은 필수다. 자신이 기획한 딜의 판매량에 따라 울고 웃는 것도 MD의 숙명이다. 여기에서 성취감을 느낄 수 있다면 MD의 자질이 있다. 초기에는 MD들에게 실적에 따른 인센티브 제도를 적용했지만 소셜커머스가 자리를 잡으면서 대부분 연봉제로 바뀌었다. 현재는 성과에 따라 분기별 포상이 주어지고 있다.



위메프 디지털・가전 팀장 최경진 MD

“반값습니다~”

최경진 MD는 위메프의 디지털 가전 카테고리의 팀장이다. 2013년에는 그의 기획이 위메프 전체 카테고리 중 매출 1위를 기록하기도 했다. 평균 연령 29.5세 젊은 회사에서 일하는 젊은 팀장(32)인 만큼 열정도 남다르다. 누구에게 보이기 위해서가 아니라 자신에게 부끄럽지 않은 포트폴리오를 만들기 위해서 기획전을 꾸린다.


머리부터 발끝까지 핫이슈
기획전을 꾸릴 때 염두에 두는 점은 최근 이슈를 재미있게 비트는 것이다. 이슈 기획전을 예로 들면 김보성의 ‘의리’가 이슈가 되었을 때 내놓은 ‘으리 기획전’, (여름 계절가전 기획전으로 ‘더위에 지친 내 몸에 대한 으리’), 오디션 프로그램인 〈쇼미더 머니〉가 인기 있었을 때 기획한 ‘쇼미더 TV’, 〈나혼자 산다〉가 뜨고 있을 땐 ‘나 혼자 잘산다’ 기획전을 기획했다. 중점을 두는 하나는 모바일에서 최적화된 쇼핑이 되도록 기획한다는 것이다. 메인 상품을 최상단에 두고 서브 상품을 하단에 배치하거나, 초특가 한정수량 딜을 메인 상품으로 배치하는 일 등이다.

어머, 이건 사야 해
‘고가의 상품을 노출시켜 소비자가 흥미를 느끼게 하는 카테고리’가 바로 디지털 가전이다. 소비자에게는 ‘할인혜택이 있다면 가장 사고 싶은 카테고리’이고 MD에게는 ‘매출을 제대로 올릴 수 있는 분야이자 실험적이고 선도적인 제품을 보이기 위해 사명감을 가지는 카테고리’다. 예를 들어 음향기기 브랜드인 ‘뱅앤올룹슨’은 나와 우리 팀이 대중화하는 데 일조했다고 자부한다. 사내 스튜디오에서 직접 동영상 및 포토촬영을 진행하고 기획했다. 특히 A9이라는 스피커는 289만원이라는 고가임에도 당시 160개 정도 판매됐다. A9 1개는 식품의 견과믹스 한봉(290원)을 1만 개 판 것과 동일한 매출이다. 이 사실을 식품 MD에게 농담처럼 말했더니 “이건 사기야!”라며 웃었던 기억이 난다.

후기를 보면 상품이 보인다
과거 2400만원 상당의 84인치 3D LED TV를 판매한 적이 있다. 당시 유투브 조회 수 26만 명을 기록할 정도로 반응이 폭발적이었던 터라 판매량에 상관없이 기획했다. 현재 L사 제품 중에는 IPS236VPN이라는 모니터를 사용하고 있다. 이 제품은 한 온라인 사이트에 후기가 3000개가 넘게 있을 정도로 인기가 뜨거웠다. 직접 구매해서 써보니 ‘아니나 다를까’ 지금껏 산 IT 기기 중에 가장 후회하지 않는 상품이었다. 여기서 깨달은 점은 ‘소비자의 안목이 가장 정확하다’는 것. 소비자의 평을 무시하면 브랜드와 상품은 오래가지 못한다.

내성적인 고시생, 공격적인 MD가 되다
대학에서는 행정학을 전공했다. 공무원 시험을 준비하는 게 진로라 여겼다. 4학년 때 취업준비를 병행하면서 급하게(?) 많은 공모전에 응모했다. 승률이 좋았다. 5~6개 정도 상을 거머쥐면서 ‘마케팅이나 기획 쪽이 적성에 맞는다’는 걸 알았다. 처음에는 소셜커머스의 원조 격인 ‘원어데이’ 기획팀의 MD로 입사했다. 이곳에서의 기획력을 인정받아 위메프로 옮겨왔다. 홈쇼핑이나 다른 쇼핑몰 MD가 아닌 소셜커머스 MD가 된 이유는 성장 가능성이 있기 때문이다. 이미 체계가 갖추어진 분야보다 아직 개척하고 성장할 가능성이 많은 곳에 흥미를 느낀다. 함께 성장할 수 있기 때문이다.


‘엉덩이에 사과하세요’
MD를 꿈꾼다면 최신 트렌드와 이슈를 선점해야 한다. 나는 최근 5년 동안 발행된 잡지들을 모아서 읽는다. 제목 뽑는 법, 최신 이슈 등을 알 수 있다. 예전에 같이 일했던 동료는 삼성 외장하드의 딜(deal)명을 ‘그녀들의 안식처’로 이름 지어서 여러 커뮤니티 게시판에서 크게 화제가 되었던 적이 있다. 그 밖에 직접 진행했던 딜 중에서는 엉덩이를 마사지해주는 애플힙이라는 제품이 있다. 메인 카피는 “엉덩이에 사과하세요!” 엉덩이에 애플힙을 만들어주라는 의미로 당시 많이 판매되었다.

일희일비하지 않는 법
한번 기획전이 시작되면 1~2주 동안 판매 추이를 본다. 잘되면 기간이 연장되지만 안 되면 바로 종료된다. 처음에는 판매량에 일희일비했지만, 경험이 쌓이면서 ‘어떻게 하면 잘되는 딜을 만들까’를 고민하는 쪽으로 바꾸었다. 가격을 내리든지, 혜택을 높이든지 해서 소비자의 마음을 잡아야 한다. 특히 소비자들에게 인지도가 없는 상품의 경우 MD의 역할이 더욱 중요하다. 잘 알려지지 않은 상품을 발굴해 소개했는데, 폭발적인 반응이 나오면 그때의 짜릿함은 상상 이상이다.

제휴사는 MD의 생명
제휴업체와 통화할 때 가장 많이 하는 말, “살려 주십시오”와 “충성!”이다. MD의 자질 중 중요한 게 겸손인데, 먼저 ‘살려달라’고 말씀드리면 제휴회사에서도 ‘살려준다’. 이렇게 ‘저자세’로 시작해 딜을 하기로 협의가 되면 본격적으로 최근의 가격 동향 및 특가 주기를 파악 한 뒤에 판매가를 협의한다. 철저히 조사하고 가격대를 제시하면 성사되는 경우가 대부분이지만 처음에 원하는 판매가에 협의해주지 않더라도 일주일 정도 판매 추이를 보면 결국 처음 논의 내용대로 진행된다.

왜 굳이 저자세로 굽히고 들어가느냐고 묻는다면 대답은 명쾌하다. 원하는 컨디션을 만들기 위해서다. 유쾌하게 접근함으로써 고객사에게는 모나지 않은 MD, 겸손한 MD로 남을 수 있다. ‘제휴사가 곧 MD의 생명’이라는 말이 좌우명이다.
  • 2015년 07월호
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