중국의 떠오르는 CEO (63) 위둔더(于敦德) ‘투니우왕(途牛網)’ CEO

중국 온라인 여행예약시장을 제패한 서른 살 CEO

1인당 GDP가 3000달러를 넘으면 생겨나는 트렌드가 바로 ‘사자, 그리고 떠나자’다. 중산층이 두터워지고 소득이 증가하면 쇼핑몰이 많이 생기고 여행인구가 늘어난다. 중국도 금융위기 이후 잠시 주춤하던 여행수요가 올해부터 부쩍 늘었다. 신용카드 사용이 보편화되고 온라인 지불 시스템이 크게 개선되면서 최근에는 온라인으로 여행을 예약하는 사람이 많아졌다. 2010년 중국의 호텔, 항공권, 여행지 식당에 대한 온라인 예약규모는 47.5억 위안으로 2009년에 비해 27%나 늘었다. 2013년에는 이 시장이 90억 위안 규모로 성장할 전망이다.

중국은 온라인 여행예약시장이 항공, 호텔예약 위주이다 보니 이 분야를 위주로 시장경쟁이 치열하다. 이 시장에서 벗어나 여행상품 온라인 예약을 전문으로 해 성공한 기업이 바로 투니우왕(途牛網)이다. 장쑤성 난징(南京)에 있는 투니우왕 본사 건물은 난징시의 유명 사찰인 비루스(毗卢寺)를 마주 보고 있다. 비루스의 정기를 받아 성공했다는 ‘믿거나 말거나’ 한 얘기까지 있을 정도로 창업 5년 만에 중국의 온라인 여행상품 예약시장을 석권한 투니우왕의 성공에 관심을 갖는 호사가들이 많다. 투니우왕의 창업자 위둔더(于敦德)가 올해로 서른 살 신세대라는 것도 관심을 받는 이유 중 하나다. 중국의 한 자녀 정책 이후 1980년대 이후 출생자를 일컫는 ‘빠링허우(80後)’ 중 보기 드물게 일찍 성공을 거머쥔 그가 운영하는 투니우왕은 올해 10억 위안의 매출달성을 코앞에 두고 있다.

위둔더가 온라인 사이트의 길에 들어선 건 난징대학에서 운영하는 사이트인 시엔셩왕(先聲網) 관리를 맡으면서였다. 학교를 다니면서 그는 짬을 내 시엔셩왕을 관리했다. 이때 투니우왕의 공동 창업자이자 현 투니우왕의 COO(최고운영책임자)인 옌하이펑(嚴海鋒)과도 인연을 맺었다. 인터넷과 관련된 일이 적성에 맞고 흥미로웠지만 그가 바로 창업을 꿈꾸던 것은 아니었다. 2004년 대학을 졸업한 위둔더는 67명이 주축이 되어 설립한 중국 최대 블로그 서비스 사이트인 보커왕의 초기 멤버로 참여했다. 보커왕의 기술총괄로 일하면서 중국에서 한때 센세이션을 일으켰던 보커왕의 흥망성쇠를 가장 가까운 곳에서 지켜보며 무엇이 온라인 사이트를 흥하게 하고, 쇠락하게 하는지를 볼 수 있었다.

“창업 비즈니스 모델은 단일해야 한다고 생각해요. 이 때문에 투니우왕은 사업범위를 넓히기보다는 온라인 여행예약 분야로만 특화시켜왔습니다. 많은 분야를 포괄하면 집중력과 커버력이 약해지고 나만의 색깔을 잃게 되지요.”

2005년에는 중국의 유명 유아관련 사이트인 ‘위얼왕(育兒網)’으로 자리를 옮겼다. 졸업 후 몇 년간 온라인 사이트 운영사에서 일한 경험은 그가 2006년 투니우왕을 창업하는 자양분이 되었다.

“당시 중국 여행시장 규모가 1억 위안 정도였어요. 2000년대 중반부터 중국내 구매력이 커지면서 여행산업이 매년 10%씩 성장했죠. 여행산업이 재미있을 것 같아 뛰어들었지만 여행예약 관련 비즈니스에서 호텔 예약은 시장성이 없다고 판단했어요. 가격을 아무리 낮춰도 여행예약산업 자체가 박리다매이기 때문에 가격을 크게 낮추기는 어려워요. 호텔이나 항공권 예약분야에서는 이룽(藝龍)이나 CTRIP과 같이 시장에서 이미 자리 잡은 기업을 넘어서기란 불가능하죠. 반대로 관광상품 온라인 예약 서비스를 제공하는 기업은 많지 않았어요. 이 점을 주목했어요.”

몇 명의 동업자와 몇십 만 위안을 모아 반년간의 준비작업 끝에 2006년 10월 투니우왕을 설립했다. ‘투니우’라는 이름은 위둔더가 운영하던 사진 블로그 이름인 투니우(圖牛)에서 따왔다. 당시 그의 나이 25세였다. 처음 투니우왕을 시작했을 때는 투니우왕의 수익모델이 명확하지 않았다. 그는 관광지 정보 구축부터 시작했다. 6개월에 걸쳐 직원 몇 명과 함께 4만 개에 달하는 관광지 정보를 일일이 손보고 다듬는 작업은 만만치 않았지만, 투니우왕에 대한 입소문이 퍼지면서 네티즌들이 관광지 정보 구축에 자발적으로 참여하기 시작했다.

“초창기 투니우왕은 정보 공유 사이트였어요. 해를 넘기면서 광고 판매를 시작해보기로 했죠. 그 후 온라인 여행상품 예약을 시작했고요. 이런 방식으로 창업한 지 1년 뒤부터 서서히 수익모델을 구축해갔습니다.”

투니우왕의 비즈니스 모델은 오프라인 여행사의 여행상품을 위탁 판매하는 방식이다. 투니우왕을 통해 고객이 여행상품을 계약하면 여행사로부터 여행상품 판매액의 3~7%의 수수료를 받는다.

“물론 고객이 여행사를 다 뒤지며 본인에게 맞는 상품을 찾을 수도 있겠죠. 하지만 중국 오프라인 여행사들은 자사의 여행상품을 온라인 사이트에 세세히 홍보하는 경우도 드물고, 고객이 일일이 찾아다니거나 전화로 문의하는 것에도 한계가 있어요. 투니우왕은 자체 개발한 상품보다는 오프라인 시장에서 검증된 여행상품 위주로 판매하고 있어요. 고객이 원하는 여행 스타일이나 조건을 제시하면 투니우왕의 콜센터 직원이 이에 맞는 제품을 추천해주고 관련된 서비스를 챙겨줍니다.”

투니우왕은 고객을 확보하기 위해 마케팅 비용의 절반가량을 광고에 쏟아붓는다. 일반적으로 여행업의 광고비가 마케팅 비용의 30%를 차지하는 것과 비교할 때 많은 편이다. 중국 대도시 빌딩 1층에 설치된 LCD 광고판, 버스나 택시의 이동광고에서 투니우왕 광고가 자주 눈에 띈다. 이런 방식으로 중국 전역에서 50만 명의 회원을 확보했다. 2007년만 해도 투니우왕의 직원은 30여 명에 불과했으나 지금은 콜센터 직원까지 합쳐 직원이 1000명에 이른다. 매출증가율도 매년 300%에 달할 만큼 폭발적인 성장을 지속하고 있다. 2008년 하반기에는 글로벌 금융위기로 여행산업이 곤두박질쳤는데도 투니우왕은 오히려 200만 달러의 투자를 받았다.

“창업 초기에는 경험이 부족하다 보니 게재한 정보에 오류가 있거나 고객과의 소통에도 문제가 많았어요. 온라인 사이트 운영에 있어서 관건은 ‘단골’을 잡는 것이라고 봅니다. 결국 ‘사람’이 핵심이지요. 여행상품을 예약하는 고객에게 만족스러운 서비스를 제공하고 충성고객을 늘려가는 것이 중요합니다.”

2009년 투니우왕은 오프라인 여행사를 설립했다. 이때도 DCM 등 기업으로부터 1000만 달러가량 투자를 받았다. 앞으로는 중국내 우량 여행사를 M&A해 온라인뿐만 아니라 오프라인에서의 자체 역량을 강화하고 베이징・상하이・선전 등지를 출발지나 목적지로 하는 여행상품을 적극적으로 개발할 계획이다. 현재 투니우왕은 창저우・시안・닝보・충칭・우한 등 13개 도시를 출발지로 하는 여행상품을 취급하고 있다. 투니우왕은 여행상품 이용객의 평가 결과를 상품 운영에 철저히 반영해 고객 만족도가 97%에 이른다. 투니우왕의 고객은 대부분 화이트칼라다. 1년에 한두 차례 짬을 내 여행하는 사람이 많기 때문에 여행상품을 정할 때 가격보다는 만족감을 중시한다.

“투니우왕 매출에서 해외여행상품 판매가 전체의 절반을 차지하고 있어요. 한국여행 상품도 있죠. 화이트칼라가 주요 고객이지만 앞으로는 실버세대 상품을 좀더 다양하게 개발할 생각이에요. 노인 인터넷 인구가 빠르게 늘고 있고 노인층이야말로 여행 소비의 주력 계층이기 때문입니다. ‘여행’ 하면 ‘투니우왕’이 바로 튀어나올 만큼 영향력 있는 기업이 되는 것, 이것이 제 목표입니다.”
글쓴이 김명신 님은 KOTRA 상하이 KBC 차장 겸 중국통상전략연구센터 연구위원으로, KOTRA 중국직무전문가를 역임했습니다. 이화여대, 한국외대 중국학(중국경제) 석사를 거쳐 중국 런민(人民)대학에서 기업관리학으로 박사학위를 취득했습니다. 저서로는 《중국 CEO, 세계를 경영하다》(공저)가 있습니다.
  • 2011년 09월호
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