|세일즈 황제가 되는 법| 보험 계약 1,000여 건 5년 유지 비결

“고객을 관리하지 말고 섬겨라”

글 진원섭 푸르덴셜생명 라이프플래너
“얘들아, 아빠 잠깐 다녀올게.”

일요일 아침, 사랑스런 두 아이와 아내에게 짧은 인사말을 남기고 집을 나선다. 이미 익숙해진 일이라 식구들은 어깨에 멘 디지털 카메라만 보고도 내가 어디에 가는지 잘 안다. 벌써 3년째 나는 고객의 결혼식장이나 돌잔치, 칠순잔치를 찾아다니며 사진을 찍어 주고 있다. 가족과 친지들의 축하 속에서 행복에 젖은 고객의 표정을 세심하게 카메라에 담는 것이다. 보통 한 행사장에서 내가 촬영하는 사진은 100컷 정도. 이 사진들을 예쁘게 트리밍하고 편집한 후 온·오프라인 두 가지 앨범으로 만들어 선물한다.

앨범을 받아 든 고객들의 얼굴은 감동 그 자체다. 식사라도 한 끼 대접해야 되는 것 아니냐는 고객도 있고, 눈물까지 글썽이며 몇 번이고 고맙다는 인사를 건네는 고객도 있다. 의례적으로 축의금을 낼 때와는 전혀 다른 반응들이어서 내가 더 감격스럽고 행복하다. 올해로 푸르덴셜생명보험 라이프플래너 10년차인 내가 지금 관리하고 있는 고객은 1,000여 명. 나는 그들의 생활설계사뿐 아니라 행복관리사도 되기 위해 최선을 다하고 있다.

나는 고객의 즐겁고 행복한 순간을 디지털 카메라에 담은 후 예쁜 앨범으로 제작해 선물하곤 한다.
내가 고객들의 기념일을 챙기고 카메라에 담아 기록으로 남기게 된 데는 남모를 사연이 있다. 2003년 여름 무렵이었다. 다른 라이프플래너로부터 인계받은 고객 중 한 명이 암으로 시한부 선고를 받았다. 보험금 처리 문제 때문에 병실에서 처음 만났는데, 환자복을 입은 모습에 병색이 완연했다. 나와 동갑내기여서였을까. 죽어 가는 그와 곁에서 간병하는 식구들의 모습이 남의 일처럼 느껴지지 않았다. 이제 내 또래도 죽음과 멀지 않은 나이라는 사실에 충격을 받았다.

얼마 후 그는 세상을 떠났고, 식구들은 사망 보험금을 지급하러 간 나에게 그가 남긴 것이 없는지 궁금해했다. 암 보험의 경우 청약 당시 유서를 쓴다는 것을 알고 물어본 것이었다. 안타깝게도 나는 고인의 흔적을 찾는 유족들의 간절한 눈빛을 외면할 수밖에 없었다. 만나자마자 이별 절차를 밟은 나로서는 그에 대해 아는 바가 없었다. 그때부터 나는 고객들이 가족들과 행복하게 보내는 순간을 담아 두겠다고 결심했다. 그 순간을 두고두고 추억할 수 있도록 서비스하기로 마음먹었고, 카메라를 둘러메고 다니기 시작했다.

2004년 여름 우리 네 식구는 2주 동안 미국 여행을 다녀왔다. 여행 후 아이들이 부쩍 성장한 것 같다.
그날 이후 가족을 대하는 내 마음도 각별해졌다. 일 때문에 가족과 함께 해야 할 소중한 순간을 놓치고 싶지 않았다. 2년 전 여름에는 MDRT(100만불 원탁회의) 컨퍼런스를 계기로 아내와 두 아이들을 데리고 2주 동안 미국 여행을 다녀왔다. 샐러리맨이었을 때는 꿈도 꾸기 어려운 일이었다.

대학에서 화학공학을 전공한 나는 6년여 동안 대기업 기술연구소에서 일했다. 그런 내가 직종을 바꾸게 된 건 한 지인의 권유 때문이었다. 푸르덴셜생명 라이프플래너로 활동했던 그 지인은 내가 인생을 좀 더 멀리 보고 설계할 수 있도록 여러 가지 조언을 해 주었다. 그때까지 나는 열심히 산다고 자부하고 있었지만 미래를 위해 투자하고 있는 게 아무것도 없었다. 직장 생활로는 잘해 봐야 집 한 채 사면 그만이었다. 무녀 독남 외아들인 나는 두 아이의 교육비는 물론 연로하신 부모님의 노후까지 책임져야 하는 가장(家長)이었다. 우리 가족의 안정된 미래를 위해서는 뭔가 다른 대책이 필요하다는 걸 지인 이야기를 통해 깨달았다. 라이프플래너라는 직종에 새롭게 눈을 뜬 계기였다. 라이프플래너가 자신은 물론 타인의 미래를 보다 풍요롭고 행복하게 할 수 있는 직업이라는 데 매료되었다.

1997년 3월 나는 세 차례의 면접을 거쳐 푸르덴셜생명 라이프플래너로 새 삶을 시작했다. 엔지니어로서 안정된 직장을 버리고 온갖 모험이 도사리고 있는 보험 영업직을 택한 것이다. 돌이켜 보면 부모님의 극심한 반대에도 불구하고 “한번 해 보라”며 용기를 준 아내 덕분에 결단을 내릴 수 있었다.

누구나 그렇지만 입사 첫해는 이 일이 만만치 않다는 것을 깨달은 기간이었다. 전 직장 동료들을 공략해 보려고 찾아간 옛 회사에서 문전 박대당한 기억이 아직도 생생하다. 때마침 내가 근무했을 때부터 드나들던 보험사 직원이 나 보란 듯 출입구를 통과했을 때는 ‘6년 넘게 이 회사를 위해 일해 온 나는 무얼까?’ 하는 생각까지 들었다.

그날 이후 그곳으로는 두 번 다시 발걸음을 하지 않았다. 아는 이에게 거절당하는 것처럼 큰 상처가 되는 일은 없기 때문이다. 모르는 이의 경우 거절 이유를 분석하게 돼 오히려 약이 된다.

일하면서 나는 늘 ‘뛰어난 사람’보다는 ‘성실한 사람’이 되고자 했다. 뛰어난 사람은 게을러지기 쉽기 때문이었다. 매일같이 아침 6시 30분에 출근해 저녁 10시까지 일했고, 주말에도 고객이 부르면 두말 않고 달려갔다. 고객이 결혼하고 아이를 낳는 과정을 지켜보며 함께 기뻐하고, 고객이 잘돼야 내가 성공한다는 생각으로 진심 어린 조언을 아끼지 않았다. 이전보다 훨씬 바쁘게 살았지만 자발적으로 하는 일이어서 그런지 전혀 피곤한 줄 몰랐다.

2005년 6월, 푸르덴셜 미국 본사에서 있었던 ‘기요 사카구치 골든하트 메모리얼 어워드상’ 수상 직후 푸르덴셜 임원진과 함께 기념촬영을 했다. 매년 한 명에게만 주는 이 상의 시상식에는 수상자 가족을 초청한다.
그렇게 열심히 일한 덕에 나는 2001년부터 올해까지 5년 연속 MDRT 자격을 유지하고 있고 3W(1주일에 3건 이상 계약) 100주 달성이라는 모든 라이프플래너가 꿈꾸는 성과를 냈다. 또 고객만족도의 척도로 보험사들이 어느 부문보다 높이 평가하는 계약유지율도 99%에 이른다. 최근에는 2년 연속 60회차 유지율 우수 라이프플래너로 선정되었고, 최근에는 60회차 계약유지율 91.6%를 기록, 특별상을 받았다. 이 모든 실적을 근거로 푸르덴셜 미국 본사가 선정하는 ‘기요 사카구치 골든하트 메모리얼 어워드 상’을 수상하기도 했다.

많은 사람들이 내게 고객관리의 노하우가 뭐냐고 묻곤 한다. 그때마다 나는 “고객은 관리 대상이 아니라 섬길 대상”이라고 말한다. 고객을 섬기는 마음으로 최선을 다하는 것 외에 다른 특별한 노하우는 없다. 나는 60세가 될 때까지 이 일을 할 생각이다. 고객을 위해 뭔가 할 수 있다는 것은 행복한 일이다. ■
성공적인 영업에 필요한 3가지 덕목

◎ 자기 자신에게 정직하라
고객은 겉과 속이 같은 사람을 신뢰한다. 영업을 목적으로 말만 그럴듯하게 늘어 놓는 사람보다 작은 것이라도 실천하는 사람을 믿고 따르게 돼 있다. 나는 내가 가족의 행복과 미래를 위해 어떤 노력을 기울이고 있는지 수시로 이야기한다.

◎ 매사에 근면 성실하라
고객은 자신을 변함없이 꾸준히 관리해 줄 사람을 원한다. 실적만 올리고 금세 그만둘 사람에게 힘들고 어렵게 번 재산을 맡길 리 없다. 성실한 모습으로 언제까지나 함께 할 수 있다는 믿음을 심어 주어야 한다. 나 같은 경우 이 일에 대한 보람과 긍지를 자주 표현한다.

◎ 일관된 모습을 보여라
사회가 혼란스러워도 근면한 사람에게는 반드시 대가가 오게 마련이다. 나는 누구보다 일찍 출근한다. 누가 시킨 일이거나, 누구에게 보여 주기 위한 것은 아니지만, 이런 한결같음을 보고 고객들이 신뢰감을 갖는 것 같다. 언제나 같은 모습을 보여 주기 위해 노력한다. “살이 찐 것 같다”는 말조차 “나태해진 것 아니냐”는 꾸중으로 들릴 정도로 자기 관리를 철저히 한다.
  • 2006년 03월호
  • 페이스북
  • 트위터
  • 카카오톡보내기
  • 목록
  • 프린트
나도 한마디는 로그인 후 사용하실 수 있습니다.
201911

201911

구독신청
낱권구매
전체기사

event2019.11

event
event 신청하기

더 볼만한 기사

10개더보기
상호 : ㈜조선뉴스프레스 / 등록번호 : 서울, 자00349 / 등록일자 : 2011년 7월 25일 / 제호 : 톱클래스 뉴스서비스 / 발행인 : ㈜조선뉴스프레스 이동한
편집인 : 이동한 / 발행소 : 서울시 마포구 상암산로 34, 13층(상암동, 디지털큐브빌딩) Tel : 02)724-6830 / 발행일자 : 2017년 3월 29일
청소년보호책임자 : 김민희 / 통신판매신고번호 : 2015-서울마포-0073호 / 사업자등록번호 : 104-81-59006
Copyright ⓒ topclass.chosun.com All Rights Reserved.

조선뉴스프레스 | 광고안내 | 기사제보 | 독자센터 | 개인정보 취급방침 | 인터넷신문윤리강령 | 청소년보호정책 | 독자권익위원회

내가 본 뉴스 맨 위로

내가 본 뉴스 닫기